本文来自世界经理人 - C# a+ M* E+ r. m8 i
% S# P3 Z' J6 {1 u3 j4 i5 J
根据中国人力资源开发网组织的“2005年中国企业招聘现状”调查，结果显示销售人员招聘在规划性、科学性和专业性方面的不足。销售部门在向人力资源部提交招聘需求时没有有明确的要求。企业对候选人进行评价主要以经验和知识考查为主，对员工的心理测试重视程度不足1/3。大多无论是企业还是求职者，一致认为最行之有效的方式仍然是熟人推荐。负责招聘的人员从业水平低或者不专业。 5 a9 H7 o" h* d+ J0 k
, D7 [ ?: E1 X3 B7 ^9 z+ Z" T 这种状况造成了许多销售队伍工作懒散疲惫，报价颠倒混乱以及离岗人员的不断增加导致动荡不定的销售业绩。除了公司在培训、激励、评估、控制等方面管理不到位之外，聘用错误的人员是最重要的因素。因此如何增加聘用优秀人员的可能和减少雇错人的风险是值得每个企业尤其是销售经理研究的问题。笔者认为下面六个步骤全面细致的奠定了招聘优秀销售人员的基础。 1 v1 {0 h6 V4 V$ H3 ?
4 ?1 `' e9 ]& c0 F+ L6 C; b) F 第一步：描述职位并确定任职条件
, _1 G1 V5 y$ W/ j/ M+ |& G0 L5 T- L) c6 h# x+ v0 A: n
描述职位的书面结果为工作说明书（job description），包括直接上级、工作目标、工作职责与任务、工作绩效、可轮换岗位、权限范围。其中最重要是工作职责与任务，包括销售和服务的职责、计划、报告、公司联系、日常行政事务及内容处理。工作说明书因不同的产品或服务、用户购买行为、销售形式和公司文化而不同。相同职务不同区域、产品和客户的销售人员也有区别。销售经理要详细分析目标市场，研究在新老客户、主次区域、高低档产品之间最佳的时间分配结构，明确每个所需销售人员的工作重心，以便认识对候选人在经历、技能、知识和个性特征的不同要求。销售经理定期分析、检查并修改工作说明书以反映产品或服务、竞争、用户、环境和战略的变化。
$ o5 ~5 _7 |$ |* w+ ?6 i/ ~ F7 b# S2 x" Z
描述职务之后就确定任职条件，一般有技能、经验、知识、品质、任职时间。产品销往国外市场的企业要求销售人员的语种及其程度与国内市场不同；开发新产品的企业要求销售人员的开发能力与销售老产品的人员不同；产品针对集团客户的企业要求销售人员的谈判能力与针对个人的人员不同；跨区域销售结构的企业要求销售人员适应出差的能力比区域结构高。销售经理要清楚目标市场的细分以便找到合适的销售人员。 ( s: h, K V7 {5 b
4 p' d( l! q5 l5 @ 任职条件类别及内容：
! f; ]) `2 B) U( l3 U, C
8 z. ~, m5 K; G' U; b! ]: @5 O0 h 品质－真诚可靠、精力旺盛、永不言败、乐于助人、自我趋向、积极主动、过分自信以及强烈金钱欲望
2 S0 F- f. S g/ f% A2 h, @2 g
" T3 q- K3 J9 o8 v1 K: R 技能－聆听、表达、说服、分析、谈判、组织、计算机应用、时间管理、团队合作、外语种类及程度 $ Z5 X" A# [3 z. }* E, d
, D& |' f$ U6 Z- H& A 知识－学历、专业、客户、产品、竞争对手、本公司
& x N( W( B r" ], N; a& E- n: a! Q/ B
经验－销售实战经历、行业从业经历、地域客户基础 / v- U6 ?2 E6 y
$ d1 h3 r5 Q; t2 a% a
时间－到岗时间、试用期、合同期
$ J* T7 y' Z# ], j! |) e* E3 ^) Z+ z/ b o0 y9 r( b! v
第二步：选择渠道并吸引候选人 * O- t. O+ J/ H2 I: c+ K
7 [! A) W T u6 K7 @% N, J$ m) ] 选择优秀的销售人员，意味着寻找多种多样的渠道。销售经理要清楚每种渠道的优缺点，以便根据具体情形正确选择。 0 Z1 e* ^1 h! i! W
$ ~4 g5 ]8 a, X* ~ 渠道类型及内容：
8 U: t" j" V# z/ X/ P2 |$ J# _/ n) q, y
渠道来源－内容 - H' e1 A: h2 F2 |
$ T) H( @6 Q- O
内部招聘－现有人员推荐、非销售部门、公司数据库
5 I; z* C2 f6 x' E% E
# ^6 |' k) V4 { 公开招聘－招聘会、媒体广告、网络招聘、校园招聘
& e* M( y, e5 K. [7 u* b# ?5 W# m' Y4 ?
委托渠道－职业介绍所、人才交流中心、专业协会、猎头公司 $ m' X" E5 s$ E0 o/ S x
& [* P7 t5 q \' h 隐秘招聘－供应商、客户、卖者、竞争者 ; X u$ J9 X! y5 d+ b
, I2 L# \8 U. U2 i1 b
1．现有人员推荐 公司现有人员特别是销售人员，往往可以推荐优秀的销售人员。被推荐的人一般有丰富经验，理解岗位要求，对职位有浓厚的兴趣。若接受被推荐的人，公司给推荐人奖励并根据后期业绩追加奖励。若不接受或接受后又解雇，则应当给推荐人适当解释，并继续鼓励其推荐新的人员。 3 f7 r9 @7 V( Z, ^0 b/ G
0 p% k' A7 L c) _/ J+ H
2．非销售部门 考虑从调研、策划、设计、生产、财务、人力等部门挑选人员是挖掘内部潜力，让人才各得其用的有效途径。公司可以短时间、低费用地获得熟悉产品、公司、顾客、竞争对手、行业状况的候选人。但其可能缺乏销售技巧，并倾向形成帮派，造成管理困难。 0 I1 J2 I+ F8 O. @% e' k7 z
_) \8 a6 s i' Z' J3 A
3．公司人才数据库 这种渠道适用于大中型公司。销售经理协同人力资源部查询公司数据库保存的文件，选择符合任职条件的候选人。他们大多是忠诚度高、背景参差的销售人员。
/ y; F- C/ ^# M4 f/ m* W8 S
; C5 I( q1 i' J$ O2 g' p 4．招聘会 公司可以按标准招聘，减少私人偏见，节省时间和成本，直接获取候选人的详细资料。 但小型企业特别是中小国有企业很难招聘到优秀的销售人员。
1 D0 Q! D2 I' g) T! C( }8 v
: R0 h5 F' y( b, ~ 5．媒体广告 以报纸为主的媒体广告招聘费用低，信息扩散面大，备选率高，并减少盲目应征。但候选人来源、数量不稳定，广告内容单调，广告位置不醒目，且费用逐步上涨。
) Y0 {# Q6 i- l' d
4 g: H3 {" W0 A; U# u- ` 6．网络招聘 网络招聘具有速度快、效率高、成本低、费用省、覆盖面广、招聘方式灵活等优势。但该渠道虚假信息多，信息处理难度大。选择国内影响力较大的前程无忧、智联招聘、中华英才网、南方招聘网以及聚合招聘信息（RSS）的求职通。
! z2 a/ p* d& v: q/ Y4 L: X9 Y$ f: ~# D0 O i
7．校园招聘 企业选择招聘大专院校或职业学校具有营销理论基础的应届生，是由于此种候选人易于培训，积极主动，要求薪水低。但他们缺乏工作经验，适应工作慢的缺陷是销售经理考虑内容。
; z9 L* c, ^4 Z- H Y8 D$ I6 ]4 R2 n" V& ]
8．职业介绍所 该渠道的候选人大多是能力差且不易找到工作的人员。企业提供详细的工作说明书及求职条件，请介绍所的专业顾问帮助筛选，以简化工作程序，获取合格的候选人。 ! f: Q+ |4 h2 }4 `
! G2 N. O4 U3 c& ^+ n; b4 k 9．人才交流中心 交流中心储备了大量的候选者信息，并代为推荐和选择优秀的销售人员。鉴于国内人才交流中心体制还待完善，企业可选取北京、上海、广州、深圳、武汉等影响力较大的人才中心。
$ R; Q' W2 } Y; y' i$ ~4 z
) Z. g9 R. |$ o2 ^+ X 10．专业协会 专业协会组织了解行业情况和销售特点，他们经常拜访厂商、经销商、销售经理和销售员，请他们代为联系或介绍销售人员。
) C/ \- U8 D+ }# Q/ G+ u9 N* H$ T! l$ `) h7 I, e$ ?/ d/ N
11．猎头公司 针对招聘高级销售人员的猎头公司有普通和特殊之分，前者范围大，后者对行业特殊性有充分了解。猎头公司掌握高素质人才信息，并密切联系他们。销售经理要去掉兴趣在中介费和媒介的公司，选取合适价位，按绩效好坏分期付费方式的公司。
/ r1 j4 d6 U$ ] i
. y3 F1 b/ v+ O O' i9 L% Q 12．供应商 供应商的人员了解产品质量、性能及使用方式，但费用高、培训难。许多零售商聘请供应商的销售人员，因为他们可以熟练的展示产品使用技巧。 * o9 ^2 E# t8 t. i u& h
7 P1 o2 X' u. V( m8 |
13．客户 客户了解市场及产品，知晓购买产品的决策者，拥有客户关系基础，但可能缺乏谈判技巧或销售品质。销售经理最好征得候选人主管的同意，采取谨慎态度，否则将永远失去客户。产品销往政府机构的企业，往往聘请曾就职政府部门尤其是采购部门的人员，以获得更好的销售业绩。 % O" `3 v; \) H6 ]" `! b5 G$ v
" k& X, v4 Z' K0 O/ c7 m 14．卖者 销售经理遇到向自己或别人推销的人员，观察他们的形象、举止及谈判技巧，筛选优秀人员，索要名片或相关资料并存档。销售经理联系并了解现状，选择合适的候选人，表明聘请意愿。
2 u [! s6 ^2 A' N
& m8 L4 G2 N' W6 y* Q 15．竞争者 竞争对手的候选人了解行业、产品、客户，理解岗位要求，有可供评价的销售记录，并可能带来客户，但费用高、忠诚度低、培训难。如果公司有很多空缺，没有时间培训新员工，要求较高的销售业绩，从竞争对手挖掘是最有效的方式。很多销售经理每月拜访竞争对手的卖场，不是为了了解价格，而是为了寻找优秀的销售人员。 1 D: j0 ~' M* X" v. a3 p- h9 e
4 {& ]+ n. G% Q, H i/ _
渠道是企业宣传自己和寻找候选人的双向途径。企业要根据自身招聘的时间、资金、参加人数选择的合适的渠道中，并利用该途径宣传形象以吸引大量候选人，《绝对挑战》等媒体不失为宣传的有效途径。; a& A7 h2 Z! e( Q4 W7 h& x
6 t) y$ _4 c+ J$ b }- s4 w' X* g N
6 `" x# v6 Z% m* U* u' o5 X) R* L& o
, b+ j: E( a, S( a: u* N |
N$ @1 V! j! k' C( I6 w0 L6 S+ X |
|
发表于 2007-4-18 09:13
| 
$ |; R' L: b9 L/ o/ B